¿VAS A EXPORTAR? 10 ERRORES EN VENTAS QUE DEBES EVITAR

¿VAS A EXPORTAR?
10 ERRORES QUE
DEBES EVITAR

La principal razón para exportar un producto o servicio es la de globalizar tu empresa y prosperar, Esto puede sucederte pero probablemente necesitarás desarrollar una serie de actitudes y habilidades comerciales.Si quieres alcanzar el éxito en tus esfuerzos de ventas al exterior, echa un vistazo a los principales y más comunes errores que se cometen a la hora de vender al extranjero... El experto en comercio exterior, Laurel J. Delaney, de Global Trade Source, nos advierte sobre los 10 errores más comunes que se deben evitar para que los esfuerzos de exportación sean exitosos. 

 1. TENGO UNA ENORME VARIEDAD DE PRODUCTOS DIFERENTES PARA ESCOGER,  Todo lo que necesito oir es lo que mi cliente quiere.

 Un comerciante norteamericano interesado en exportar  alimentos al Oriente dijo literalmente que el tenía todos los productos alimenticios que un consumidor quisiera. Yo le dije "ESE tipo de pensamiento no funcionará". él insistió "Tú no entiendes. Mi compañía trabaja con cientos de proveedores. Si tu cliente quiere chocolate cubierto con algas, se lo podemos conseguir". YO le respondí "Tú no entiendes. Los clientes no se suponen que nos deben dirigir. Nosotros debemos dirigir a los clientes". Esto fue una gran sorpresa para él, y  para tí también. pero es la clase de pensamiento que tiene éxito.

Su lógica se basa en abaratar los costos de producción en serie ofreciendo productos estandarizados que sean comprados al por mayor, y no en producir para cada cliente en particular, lo que inflaría sobremanera los costos y disminuiría el crecimiento de la empresa.

  2. MI PRODUCTO TIENE UN PRECIO REALMENTE BAJO

 Los clientes del extranjero prestan atención a la envoltura primero, luego a la calidad y finalmente al precio. Ordena tus prioridades según tus gastos. Crea una envoltura con un diseño especial o un conjunto de servicios que hable por sí mismo; y con una calidad superior a la competencia. Luego, es cuestión de afinar algunos detalles para concretar la venta. 

 3. ESTO LUCE COMO UN PRODUCTO EXTRANJERO. VAMOS A COPIARLO.

 Algunas pequeñas empresas que ocasionalmente reciben pedidos internacionales determinan la importancia de sus pedidos en el estilo de dirección de su empresa. Ellos dirigen su empresa de acuerdo a los pedidos internacionales que reciben y a lo que hacen sus competidores extranjeros; menoscabando su propio estilo.

 Gráficos brillantes de cuatro colores reciben la máxima atención. El diseño planificado según la estación es literalmente desechado copiando las modas de empresas extranjeras. Ustedes pueden imaginar las consecuencias de este deseo de complacer e impresionar mediante atrevidas y picantes presentaciones a expensas del contenido. 

Poco es mejor que mucho; las compañías sofisticadas y muy comerciales comúnmente comunican en cualquier pedazo de papel lo que tienen en ese momento y en general no usan más de 10 palabras. No hay que ostentar sino hacer que las cosas sucedan con eficiencia.

 4. VAMOS A TRATAR DE EXPORTAR NUESTROS SERVICIOS A LA MAYOR CANTIDAD DE PAíSES

¡Mal!.  Escoge un servicios y escoge un mercado. Luego enfócate y aférrate a él. Tienes que emplear todas tus energías mentales e ignorar distracciones; canalizar tus fuerzas y definir el territorio en el cual vas a actuar. Esto toma una gran disciplina para resistir los acercamientos diseminados de hacer negocios y estar enfocados; pero luego la disciplina será automática.

Enfócate, enfócate, enfócate. 

Persiste, persiste, persiste. 

 5. YO REALMENTE ESTOY INTERESADO EN EXPORTAR MIS PRODUCTOS PERO NO LES VOY A HACER NINGúN CAMBIO. 

 Tú tienes que ajustar tu producto de acuerdo a las necesidades del cliente. Forzar a un consumidor a comprar solo lo que tienes disponible con muy poco o ningún deseo de tu parte de hacer mejoras no solamente es insensible sino hasta hostil. 

El marketing ha recorrido un largo camino desde los días en que Henry Ford dijera que "El consumidor puede tener un auto pintado del color que quiera; tan pronto como solo sea negro". 

 6. VAMOS A TOMAR EL PEDIDO DE NUESTRO CLIENTE Y ESPERAR UN PAR DE SEMANAS PARA ATENDERLO. 

 Ponte en los zapatos de tu cliente! ¿Te gustaría que te traten de esa forma?... Un servicio debe brindar satisfacción y la satisfacción construye órdenes seguidas de órdenes repetidas. Algo menos que un servicio inmediato y consistente solamente hace perder tu tiempo y a tu potencial cliente también. 

 7. YO SÉ QUE MIS SERVICIOS TRABAJAN BIEN PARA MI PAÍS, Y ESTOY SEGURO QUE TAMBIÉN LO HARÁN EN EL EXTRANJERO. 

 Sólo porque tus servicios son necesarios en tu país, no significa que serán también bien recibidos en el exterior. Debes revisar los requerimientos de los clientes potenciales así como de sus embajadas para determinar si tus servicios tienen valor para sus países.

 8. COMO NO PUEDO VIAJAR PARA VISITAR A MIS CONSUMIDORES; NO PUEDO SABER QUE ES LO QUE REALMENTE QUIEREN. 

 Cuando hayas concretado una venta con un cliente potencial; pregúntale si lo puedes visitar y si esta dispuesto a  asistirte en tu primera visita. Quedarás sorprendido de cuán amables son y lo encantados que estarán de mostrarte su país; eso es asunto de tus clientes.

 El contacto personal es la mejor forma para demostrar tu desempeño y solvencia profesional. 

 9. HEMOS CONTRATADO UN AGENTE EXCLUSIVO PERO NO HEMOS TENIDO VENTAS. 

 Cuando exportes un producto, es una práctica inteligente pedirle al distribuidor lo que espera vender en el primer año. Luego, solicitarle que su primera orden sea del 20% del volumen anticipado, prepagado, y luego darle la oportunidad de tener la exclusividad. Tu debes esperar que el balance de las ventas proyectadas sea ordenado durante el resto del año  -preferentemente en trimestres-; con sus consecuentes ordenes que sean por lo menos del tamaño y monto de la primera. 

Esto te permite monitorear y ejecutar un buen control sobre las ventas del distribuidor.

 10. CUANDO NUESTRAS VENTAS DOMÉSTICAS SE REDUCEN; ES CUANDO DEBEMOS TRABAJAR DURO PARA CONSEGUIR VENTAS EN EL EXTERIOR.

 Ser global es una misión; no algo que se trabaje un día y se olvida el resto del tiempo. Es una inversión que hace la empresa en su futuro que merece tu atención consistente sin descuidar cuán bien lo haces domésticamente. Si eres paciente y perseverante; tus oportunidades de éxito serán excelentes. Si estás abierto a cambiar tu modo de pensar respecto al marketing global; estas haciendo una buen comienzo.

¿Conoces mas errores a la hora de exportar? 

¡Compártelos con nosotros para alcanzar el éxito en los mercados internacionales!

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